近日，福建省石材行業協會第三屆會員代表大會在水頭召開，會上發布了《福建省石材行業營銷聯盟合約（征求意見稿）》，要求福建省石材企業積極加入營銷聯盟，團結一致共同開拓和鞏固國內外市場。
“其實早在2007年，福建省石材行業協會就在廈門成立了福建省石材出口企業營銷聯盟。這個聯盟的成立主要為了抵制日本經銷商的無序壓價。”福建省石材行業協會秘書長郭經偉表示，本次會上再提營銷聯盟，但內容已不再局限于出口，而是有明顯的“內外并舉”的趨勢。
利好 轉戰內銷開辟家裝市場
過去，我省石材以出口為主，出口產品主要是墓碑石和雕刻產品，主要出口日本。近兩年，越來越多的墓碑石生產企業及雕刻企業將目光轉向國內，而原先已經在國內占有一席之地的石企，則把更多心思放在家裝市場上。
“在2008年之前，我們每年有3000萬元的外貿銷售額，如今卻降至當時的25%。”原康利石材總經理劉民澤感嘆道。
國際形勢多變，歐債危機也尚未解決，在人民幣升值、運輸成本提高、原材料成本上漲等多重壓力下，石材外貿市場的疲軟難以改變。“在2008年之前，大多數石材企業的利潤率可接近10%，但現在的利潤率卻只能徘徊在3%左右。”業內人士無奈地說。
“相比國外，中國的內需市場顯然更龐大。”中國石材工業協會會長鄒傳勝表示，我國城市化、城鎮化進程正在逐步加快，為石材企業提供廣闊的國內市場。
“國內城市開發，開啟了一個廣闊的城雕市場。一方面，近幾年來，國內殯葬制度改革，推動陵園建設，帶來巨大的市場空間。另一方面，隨著國內經濟水平的提高，市場對墓碑石的需求也從原來的普通、簡陋向講究、精美方向發展。”業內人士表示。
“伴隨國內房地產市場的發展，石材開始大范圍適用于住房裝飾，特別是精裝修房，也都給石材裝飾業務帶來巨大的發展空間。”福建省石材行業協會會長、溪石集團董事長王伯瑤表示。
在這一系列“轉內銷”的運動中，我省石材行業也涌現出一批石材品牌，如溪石、英良、萬里石、東升、萬隆等，走上了品牌競爭的道路。
瓶頸 低價競爭陷惡性循環
石材出口市場的疲軟、國內龍頭石企的成功轉型使得越來越多的企業將目光轉向國內，包括原來以出口為主營業務的中小石材企業。各大房地產工程、園林項目成為石材企業爭奪的主要焦點，低價惡性競爭也在工程投標時表現得淋漓盡致。
“有些企業為了獲得訂單，不惜以低價競標，比如原來每平方米150元的工程板，有些小供應商就能出價100元，嚴重擾亂了市場競爭秩序。”王伯瑤說，每個商家都是逐利的，那些供應商能把價格大幅降低后，就會在工程建設上偷工減料，或材料以次充好。
“目前，天然石材的行業標準還未完全建立，這讓市場失去了準繩。工程客戶在遴選供應商時并不能很好地作出判斷。”王伯瑤說。
據了解，石材由于具有天然屬性，很難給板面定下標準，因為每一塊大板的成色和紋理都不盡相同，就算是同一品種的大板，也會因為表面上的裂紋、水晶斑的大小、數量多少而具有不同的價格，市場定價系統也趨于混亂。
“在這種情況下，成立一個統一的營銷聯盟，對行業進行自律顯得尤為重要。”王伯瑤說，福建石材行業營銷聯盟就是在這樣的情況下實現了角色轉換。
據悉，新營銷聯盟的成員將由福建石材加工、市場、進出口公司、經銷商、原輔材料供應商等生產、貿易、供應、物流相關企業自愿組成。
“目前，營銷聯盟的成員仍在招募中，但算上已經加入福建省石材出口營銷聯盟的成員單位的企業，組織內成員已不下50名。”郭經偉說。
“營銷聯盟正式運行后，我們將在不同階段根據市場行情制定一個對外的統一價格。我們還將組織成員單位成立進出口產品指導協調機構，規范出口產品價格、協調進口價格，聯合采購國外石材荒料并組織統一運輸，引導選購進口設備。”王伯瑤說。
突圍 抱團出擊謀求整體營銷
其實，營銷聯盟的服務內容并不僅僅包括價格聯盟，還包括一系列“抱團活動”。
“我們將協助聯盟成員單位在國內建立銷售網絡，組織成員單位參加全國各地的工程項目投標，參加國內外展覽，由協會或營銷聯盟牽頭承包展位，提高參展效果，降低參展成本。”郭經偉表示。
王伯瑤告訴記者，對聯盟資源進行整合也是一項重要的內容。
“南安以裝飾板材聞名全國，惠安以石雕制品闖出天下，營銷聯盟今后要整合惠安和南安兩大產業的優勢資源，根據產品特色或相關建材產品的需求調劑，互通有無，聯合開發市場。”王伯瑤說。
這種資源整合也體現在細分行業的內部，比如A企業擅長水刀拼花、B企業擅長石材裝飾、C企業擁有豐富礦山，協會在進行工程競標時，將對內部企業進行資源整合，讓每家企業的優勢得到充分發揮，進而保證工程質量。
王伯瑤告訴記者，將來營銷聯盟還將協調各地營銷聯盟與我省建筑陶瓷、水暖、消防器材等建材主導產品合作聯營，逐步形成緊密型、半緊密型聯營體，共同參與工程項目投標。同時，鼓勵我省機械、磨具、鋼砂、鋸條、金剛石刀具、防護用品等企業與石材加工企業建立緊密聯合，建立配套產品的營銷網絡。
“目前，中國石材行業從單極往多極化方向發展的趨勢十分明顯，如果我們福建石材企業沒有團結一致，抱團發展，未來江湖老大的位置將岌岌可危。”福建省石材行業協會副會長、廈門萬里石股份有限公司董事長胡精沛如是說。
業內人士紛紛表示，企業單打獨斗的時代已經過去，目前國際國內形勢復雜，市場競爭日益激烈，通過抱團，福建省石材行業的競爭力和影響力才能進一步提高，并在參與國際競爭中掌握話語權。